Fortes disparités dans le prix de cession des cabinets médicaux

Transactions : les spécialistes valorisent mieux leur clientèle que les généralistes

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Publié le 15/01/2018

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CESSION
Crédit photo : SEBASTIEN TOUBON

Un chirurgien qui parvient à céder son cabinet le vendra en moyenne à 51 % de son chiffre d’affaires (CA), tandis qu'un généraliste en tirera seulement 32 % de ses recettes. C'est ce que révèle une étude de la société Interfimo (filiale de LCL) qui a analysé les 100 dernières transactions de cabinets entre médecins (hors radiologues et biologistes) dont le financement a été accepté.

La valeur vénale des cabinets « a chuté » en quelques années, entraînant une perte de valeur patrimoniale, rappelle l'étude. L'enquête, par définition, ne porte que sur les prix de cabinets qui ont été vendus (beaucoup de praticiens sur le départ ne parvenant pas à céder). Sur les 100 transactions étudiées, 73 concernent des fonds libéraux et 27 des participations dans des sociétés d'exercice dont le fonds libéral a été valorisé en incorporant le prix des parts dans le bilan.

Quelle est la typologie des transactions ? Dans 39 % des cas, il s'agit d'une installation de l'acquéreur (collaborateur ou tiers). « Ce type d'opération fait suite à un départ en retraite dans 75 % des cas », commente Interfimo. Le reste des transactions se répartissent entre la vente à soi-même dans le cadre d'un passage en SEL (24 %), l'association d'un tiers (22 %) ou d'un collaborateur (12 %) et la vente entre associés (3 %). 48 % des médecins « cédants » sont donc en phase de départ en retraite (le plus souvent immédiatement) et 62 % des acquéreurs sont en phase de première installation.

Les acquéreurs : des hommes trentenaires

Les médecins acquéreurs de fonds libéraux sont à 58 % des personnes physiques qui le font en leur nom propre. Moins d'une transaction sur trois concerne des acquisitions de parts.

Le profil type du praticien acheteur est un homme (71 %), dans la tranche 30/39 ans (58 %). Les praticiens en phase de première installation ont 36 ans en moyenne ; et ceux qui cèdent leur activité en nom propre à des SELARL qu'ils contrôlent ont 45 ans. Ces chiffres sont cohérents avec l'âge de première installation en libéral ainsi qu'avec la propension des femmes à exercer à titre libéral (32 %).

Si le prix de cession moyen – France entière – des cabinets s'établit à 46 % du chiffre d'affaires (avec une majorité des transactions dans la fourchette de 26 à 61 % du CA), il est plus élevé dans la moitié sud (50 % du CA en Auvergne Rhône-Alpes, PACA, Occitanie et Nouvelle-Aquitaine). Dans les autres régions, les transactions moyennes s'affichent entre 41 et 43 % du CA (sachant que l'étude a écarté les négociations à des prix symboliques ou exceptionnels, au-delà de 100 % des recettes). L'audit relève toutefois un « marché spécifique » de ventes autour de 20 % du CA qui caractérise des installations de jeunes praticiens à la suite d'un départ en retraite.

En tout état de cause, les cabinets se négocient à des prix « largement inférieurs » à la moyenne dans les cas d'installation de l'acquéreur. À l’inverse, les opérations d'association (patientèle assurée) sont valorisées au-dessus de la moyenne.

Prime aux chirurgiens

D'une manière générale, plus le chiffre d'affaires est élevé, plus le cabinet se valorise en pourcentage relatif des honoraires totaux (voire tableau). Si le prix de cession moyen est limité à 34 % du CA en dessous de 150 000 euros de recettes, il grimpe à 52 % au-delà de 600 000 euros.

Dans la même logique, les « cliniciens » – dont les généralistes – vendent nettement moins bien leur clientèle que les « techniciens ». Quand les cabinets des chirurgiens se cèdent en moyenne à 51 % du chiffre d'affaires et ceux des cardiologues à 46 %, les lieux d'exercice des généralistes sont payés à 32 % en moyenne. « La patientèle des chirurgiens, dont l'activité est essentiellement technique, est la plus fortement valorisée », indique Interfimo.

D'autres critères peuvent avoir une incidence sur la valeur d'un cabinet, comme sa localisation en ville ou en clinique, l'exercice dans une structure individuelle ou de groupe, l'état du local, la qualité du matériel ou encore la mise aux normes au regard de l'accessibilité des handicapés.